Категорийный менеджмент. Переговоры о закупках.

Ситуация на рынке:

Покупатель изменился.

Усложняется его демографический портрет, меняется его образ жизни и структура спроса. Это заставляет всех участников цепи поставок концентрироваться на узких сегментах «лояльных потребителей» и связывать всю свою деятельность с удовлетворением его потребностей.

Произошел рост конкуренции.

Концентрация на рынке достигла такого предела, когда традиционные формы и форматы торговли не могут обеспечить конкурентное преимущество.

Изменилась экономическая ситуация.

Уходят в прошлое сверхприбыли. Рентабельность торговли опустилась до критического уровня. Это заставляет предпринимать меры по повышению производительности и снижению издержек.

Мир изменился, а значит, любой компании для того, чтобы оставаться эффективной, необходимо вносить изменения в свою работу.

Решение!

Категорийный менеджмент

— это процесс управления товарными группами, направленный на повышение бизнес — результатов и сконцентрированный на эффективном удовлетворении потребностей покупателя.

Категорийный менеджмент основывается на следующих незыблемых правилах:

• потребитель — основная ценность, вся деятельность ориентируется на максимальное удовлетворение запросов потребителя;
• категория является самостоятельной бизнес-единицей, она предполагает объединение функций закупки и продажи, наличие единственного лица ответственного за всё происходящее в рамках категории.

Кому будет полезен тренинг:

Руководителям, менеджерам и сотрудникам отделов маркетинга, закупок, логистики и продаж, всем тем, кто хочет научиться активным техникам продаж, развить свои навыки ведения переговоров с поставщиками, улучшить качество обслуживания в своей компании.

Основные задачи тренинга:

1. Сформировать у менеджеров и специалистов коммерческого отдела проактивную профессиональную позицию,
2. Обучить  методам анализа ассортимента.
3. Сформировать навык ведения переговоров с поставщиками.

Программа:

Введение в категорийный менеджмент

1. Понятие категорийный менеджмент;
2. Необходимые изменения в организационной структуре;
3. Должность — категорийный менеджер;

Управление ассортиментом

1. Этапы формирования ассортимента в магазине;
2. Стратегия и тактика управления ассортиментом;
3. Ассортиментная политика розничного магазина;
4. Ценовая политика розничного магазина;
5. Методология категорийного менеджмента:

• Структурирование ассортимента;
• Формирование (выделение) категорий в ассортименте;
• Определение структуры категории;
• Балансировка ассортимента по ширине;
• Балансировка ассортимента по глубине;
• Корректировка цен на товары внутри категорий;
• Распределение торговых площадей между категориями;

Методы анализа ассортимента

1. АВС-анализ;
2. XYZ-анализ;
3. Совмещенный АВС и XYZ-анализ;
4. Оборачиваемость товарных запасов;
5. Прогнозирование спроса на основе статистики;
6. Определение уровня страхового запаса;

Управление поставщиками

1. Поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров;
2. Стратегии и приемы переговоров.

• сбор информации о противоположной стороне;
• сравнительный анализ сильных и слабых позиций в предмете переговоров каждой из сторон;
• индивидуальная подготовка;
•  вопросы — основа переговоров (типы, уместность применения);
• активное слушание;
• работа с возражениями – как инструмент консультанта и защита клиента;
• манипуляции и защита от них;
• виды и правила аргументации
• как грамотно предъявлять свои доказательства
• кравила контраргументации, или как эффективно возражать

3.    Укрепление доверительных и взаимовыгодных отношений

4.Стресс-менеджмент

• уверенное владение своими эмоциями;
• где брать ресурсы в трудные минуты;
• защита и профилактика стрессов.