Жариков Сергей
Внимание — эксклюзив!
Впервые тренинг по стратегическим продажам проходит в открытом формате. Тренинг ведет тренер : Сергей Жариков —
один из лучших тренеров по продажам согласно Рейтингу SalesPortal «Лучшие тренеры по продажам России». Сергей Жариков автор эксклюзивного тренинга по продажам в B2B сегменте, лучшего тренинга по стратегическим продажам в России.
ФИЛОСОФИЯ
Жизненные убеждения Сергея Жарикова очень точно соответствуют его профессиональной специализации. «Вся жизнь ПРОДАЖА. Умеешь продавать идеи, убеждения, интересы, предметы — будешь «счастлив». Не умеешь — никому ты не нужен. Сердце Бизнеса — Продажи. Нет Продаж — нет Бизнеса. У Вас много чего может не быть, но, если у Вас нет Продаж — у Вас нет Бизнеса» — считает Жариков.
Цели:
- овладение эффективными методами подготовки к работе в условиях сложных продаж;
- формирование и развитие способности прогнозировать поведение клиента;
- обучение менеджеров выявлению лиц, влияющих на покупку;
- формирование навыков стратегического планирования работы с ключевыми клиентами;
- изучение инструментов реализации сформированных планов.
ПРОГРАММА
1. Понятие сложной продажи.
1) Определение сложной продажи.
- Что такое сложная продажа?
- Почему необходимо выделять сложную продажу?
- Работают ли закономерности простых продаж в ситуации сложной продажи?
- Насколько оправдано применение техник простых продаж относительно сложных?
- Помогает ли опыт простых продаж или наносит непоправимый вред?
- Что не работает в сложной продаже?
2) Критерии сложной продажи.
2. Различия в покупательском поведении потребителей и организаций.
1) Классификация покупателей, в зависимости от рынков на которых они действуют.
2) Отличительные особенности в покупательском поведении:
- По численности;
- По уровню колебания спроса;
- Профессиональная подготовка;
- Характеристика отношений;
- По сложности.
3. Характеристика покупательского поведения организации.
1) Три составляющие покупательского поведения организаций (ППО):
- процесс — фактор «как?»: тип сбора информации, ее оценки, анализа и принятия решения, которое имеет место по мере того, как закупающая организация двигается к принятию решения;
- содержание — фактор «что?»: критерии выбора, используемые на различных этапах процесса различными участниками группы, принимающей решение;
- структура — «кто?»: кто участвует в процессе принятия решения и каковы их конкретные роли.
2) Факторы, влияющие на покупательское поведение организации.
- покупательское поведение по трем типам решений: повторные простые покупки, модифицированные покупки и новые задачи. Стратегии продаж должны отражать различия в поведенческих моделях покупателя и характеристиках каждого типа покупательского решения;
- тип продукта — в основе этой классификации лежит подход потребителя: различия в использовании продукта обусловливают разное поведение организаций при покупках;
- важность покупки — покупка воспринимается важной для покупающей организации, когда ее стоимость высокая, расходы из-за принятия неправильного решения, например из-за невыпущенной продукции, также высокие и когда велика неопределенность в отношении альтернативных предложений. В таких ситуациях могут быть задействованы многие сотрудники из различных уровней организации, а процесс может быть длительным, поскольку требуются продолжительные исследования и анализ полученной информации.
4. Особенности работы продавца в условиях сложных продаж.
1) Стратегия «входа». 3 зоны влияния и виды работ в каждой зоне:
- «зона восприятия»;
- «зона неудовлетворенности»;
- «зона силы».
2) Соотношение фаз покупки с этапами продаж.
3) Особенности предъявления «решений» в сложных продажах. Концепция выгод. Восприятие характеристик и преимуществ в сложных продажах. Отличия воздействия на принятие решений клиентом в сложных продажах от простых. Четыре вида «выгод»:
- «потенциальная»;
- «скрытая»;
- «явная»;
- «личная».
4) Учет влияния класса покупки (КП).
5) Учет влияния типа продукта на ППО.
- состав сотрудников, которые участвуют в процессе принятия решения, как правило, меняется в зависимости от типа продукта;
- процесс принятия решений обычно замедляется и становится более сложным по мере того, как тип продукта изменяется в следующей последовательности: MRO — компоненты — материалы — предприятие и оборудование.
5. Стратегия работы с лицами, влияющими на покупку.
1) Кто принимает решения? Две основные ошибки менеджера.
2) Роли и люди. Четыре основные роли и их характеристика. Стратегия работы с каждой ролью
3) Планирование работы при сложных продажах.
- постановка цели встречи с клиентом;
- концепция «заказ – продвижение – продолжение — отказ»;
- составление календарного плана продаж.
Сергей Жариков рассказывает о том, чем отличаются тактические продажи от стратегических в статье: «Сделка века».