В Москве
+7 985 111 12 86 Перезвоните мне

Имя

Телефон

м. Сокольники, БЦ «Бородино»
c 9:00 до 20:00
У тебя талант успеха,
у нас талант его проявлять
Продажи

ОСОБЕННОСТИ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖ. ПРОДАЖИ B2B

21 - 22 ноября 2017 г. 28000 P Записаться
zharikov_sergei Жариков Сергей
Бизнес-тренер по продажам, с 20 летним опытом тренерской практики! Жизненные убеждения: "Вся жизнь - ПРОДАЖА"
21-22 ноября с 10.00 до 18.00

Внимание — эксклюзив!

Впервые тренинг по стратегическим продажам проходит в открытом формате. Тренинг ведет тренер : Сергей Жариков —

один из лучших тренеров по продажам согласно Рейтингу SalesPortal «Лучшие тренеры по продажам России». Сергей Жариков автор эксклюзивного тренинга по продажам в B2B сегменте, лучшего тренинга по стратегическим продажам в России.

ФИЛОСОФИЯ

Жизненные убеждения Сергея Жарикова очень точно соответствуют его профессиональной специализации. «Вся жизнь ПРОДАЖА. Умеешь продавать идеи, убеждения, интересы, предметы — будешь «счастлив». Не умеешь — никому ты не нужен. Сердце Бизнеса — Продажи. Нет Продаж — нет Бизнеса. У Вас много чего может не быть, но, если у Вас нет Продаж — у Вас нет Бизнеса» — считает Жариков.

Цели:

  • овладение эффективными методами подготовки к работе в условиях сложных продаж;
  • формирование и развитие способности прогнозировать поведение клиента;
  • обучение менеджеров выявлению лиц, влияющих на покупку;
  • формирование навыков стратегического планирования работы с ключевыми клиентами;
  • изучение инструментов реализации сформированных планов.

 

ПРОГРАММА

1. Понятие сложной продажи.

1) Определение сложной продажи.

  • Что такое сложная продажа?
  • Почему необходимо выделять сложную продажу?
  • Работают ли закономерности простых продаж в ситуации сложной продажи?
  • Насколько оправдано применение техник простых продаж относительно сложных?
  • Помогает ли опыт простых продаж или наносит непоправимый вред?
  • Что не работает в сложной продаже?

2) Критерии сложной продажи.

2. Различия в покупательском поведении потребителей и организаций.

1) Классификация покупателей, в зависимости от рынков на которых они действуют.

2) Отличительные особенности в покупательском поведении:

  • По численности;
  • По уровню колебания спроса;
  • Профессиональная подготовка;
  • Характеристика отношений;
  • По сложности.

 

3. Характеристика покупательского поведения организации.

1) Три составляющие покупательского поведения организаций (ППО):

  • процесс — фактор «как?»: тип сбора информации, ее оценки, анализа и принятия решения, которое имеет место по мере того, как закупающая организация двигается к принятию решения;
  • содержание — фактор «что?»: критерии выбора, используемые на различных этапах процесса различными участниками группы, принимающей решение;
  • структура — «кто?»: кто участвует в процессе принятия решения и каковы их конкретные роли.

2) Факторы, влияющие на покупательское поведение организации.

  • покупательское поведение по трем типам решений: повторные простые покупки, модифицированные покупки и новые задачи. Стратегии продаж должны отражать различия в поведенческих моделях покупателя и характеристиках каждого типа покупательского решения;
  • тип продукта — в основе этой классификации лежит подход потребителя: различия в использовании продукта обусловливают разное поведение организаций при покупках;
  • важность покупки — покупка воспринимается важной для покупающей организации, когда ее стоимость высокая, расходы из-за принятия неправильного решения, например из-за невыпущенной продукции, также высокие и когда велика неопределенность в отношении альтернативных предложений. В таких ситуациях могут быть задействованы многие сотрудники из различных уровней организации, а процесс может быть длительным, поскольку требуются продолжительные исследования и анализ полученной информации.

 

4. Особенности работы продавца в условиях сложных продаж.

1) Стратегия «входа». 3 зоны влияния и виды работ в каждой зоне:

  • «зона восприятия»;
  • «зона неудовлетворенности»;
  • «зона силы».

2) Соотношение фаз покупки с этапами продаж.

3) Особенности предъявления «решений» в сложных продажах. Концепция выгод. Восприятие характеристик и преимуществ в сложных продажах. Отличия воздействия на принятие решений клиентом в сложных продажах от простых. Четыре вида «выгод»:

  • «потенциальная»;
  • «скрытая»;
  • «явная»;
  • «личная».

4) Учет влияния класса покупки (КП).

5) Учет влияния типа продукта на ППО.

  • состав сотрудников, которые участвуют в процессе принятия решения, как правило, меняется в зависимости от типа продукта;
  • процесс принятия решений обычно замедляется и становится более сложным по мере того, как тип продукта изменяется в следующей последовательности: MRO — компоненты — материалы   — предприятие и оборудование.

 

5. Стратегия работы с лицами, влияющими на покупку.

1) Кто принимает решения? Две основные ошибки менеджера.

2) Роли и люди. Четыре основные роли и их характеристика. Стратегия работы с каждой ролью

3) Планирование работы при сложных продажах.

  • постановка цели встречи с клиентом;
  • концепция «заказ – продвижение – продолжение — отказ»;
  • составление календарного плана продаж.

 

Сергей Жариков рассказывает о том, чем отличаются тактические продажи от стратегических в статье: «Сделка века».

Оформите заявку прямо сейчас

ФИО

Email

Телефон

Откуда вы узнали о тренинге

 От компании

Компания

Должность