Самые опасные возражения  – невысказанные…

 

 

Это утверждение верно для любой сферы нашей жизни, в том числе и для сферы продаж. А особенно актуально оно в продажах B2B: очень часто решение о покупке принимается в отсутствие продавца, и у него нет возможности повлиять на возражения, появившиеся в ходе принятия решения о покупке (как индивидуального, так и коллективного).

Решение, купить или не купить, состоит из ряда маленьких решений вида «да» или «нет». В общем случае, если ответов «да» на маленькие решения сильно больше, чем «нет», или же если у вас и вашей компании ответов «да» больше, чем у конкурентов, то решение принимается в вашу пользу.

В данной статье мы рассмотрим, из каких маленьких решений состоит большое решение о покупке, а также поясним, как вы можете в каждом из них получить «да» от клиента. Список этих решений-вопросов клиента дается не применительно к конкретным технологиям и этапам продаж – это было бы темой отдельной статьи. Этот список мы рекомендуем использовать как чек-лист при составлении продающей презентации, Marketing Kit и при подготовке к встрече с клиентом.

Для удобства мы выделили три основных столпа, которые являются гарантом проведения успешных переговоров по продажам в сфере B2B – клиент вам доверяет, он интересуется вами, он хочет действовать (производить действия, ведущие к покупке). Итак:

 

Доверие

  

Доверие к вашей компании: «Можно ли доверять этой компании?»

Уровень доверия вы можете поднять за счет перечисления клиентов вашей фирмы, приведение в пример отзывов и успешных кейсов (особенно в бизнесах, похожих на бизнес вашего потенциального клиента).

     

Доверие к вам: «Нравится ли мне продавец?»

Доверие к продавцу складывается из оценки его уровня профессионализма, а также из оценки его личности. Типичные вопросы, которые мысленно задает себе клиент на этой стадии: «Профессионал ли он? Хорошо ли он знает свою тему, свой продукт?  Надежен ли он? Хорошо ли он подготовился —  изучил нашу компанию? Он «хороший парень»?»

Для того, чтобы поднять уровень доверия вам следует хорошо знать свой продукт, транслировать надежность и уверенность и изучить бизнес конкретного клиента. Что касается личностной оценки, то здесь могут играть роль как соответствие принципов и ценностей продавца принципам и ценностям клиента, так и чисто эмоциональные моменты: внешность продавца, его повадки, голос и так далее. Также, для тех клиентов, которые сами продают или в прошлом были продавцами, значение имеет, хорошо ли им продают (оценка субъективна и зависит от их понимания продаж).

 

Интерес

 

Интересно ли мне слушать продавца?

Взгляд клиента: «Мне интересно слушать продавца, когда он помогает взглянуть на мой бизнес под иным углом зрения, подает интересные идеи, заставляет задуматься. Когда он делится полезной информацией о: тенденциях отрасли, конкурентах и моих клиентах. А также указывает на точки роста в моей компании, и сообщает, какой конкретный результат мы можем получить от воздействия на них».

Взгляд опытного продавца: «Клиенту будет интересно слушать меня, когда я покажу ему наличие проблем и необходимости их срочного решения (сколько теряет компания каждую минуту, не решая эти проблемы)».

 

Желание действовать

 

Насколько ваш продукт удовлетворяет нужды компании?

Вам следует донести, сколько денег принесет компании ваш продукт за счет того, что он даст: экономию, повышение прибыли, повышение инвестиционной привлекательности, увеличение производительности труда, лояльности сотрудников и так далее.

 

 

Пример:

«По нашей статистике после проведения консалтингового проекта в компаниях вашего типа, менеджеры среднего звена начинают экономить от 40 минут до полутора часов рабочего времени в день».

 

 

Насколько ваш продукт удовлетворяет лично мои желания?

Эти желания, чаще всего не озвучиваются открыто и зависят от конкретного человека, участвующего в принятии решения, и должности, которую он занимает:

 

  • Лучше контролировать сотрудников, повысить управляемость компании
  • Автоматизировать часть рутинных дел
  • Попробовать новое, быть современным, в тренде, быть оригинальным
  • Ничего не менять, если и проводить изменения, то плавные
  • Усилить свою влиятельность, статус
  • Получить больше свободы, самостоятельности и уменьшить контроль
  • Делать меньше работы
  • И так далее

 

 

Пример:

Продавец – собственнику: «После внедрения наших технологий обязанности ваших сотрудников будут четко расписаны, вы сможете легче контролировать их функциональные и проектные обязанности». Продавец – менеджеру: «После внедрения наших технологий, ваши обязанности будут четко прописаны, руководству будет понятно, на что уходит ваше время, и вас меньше будут нагружать как дополнительной работой, так и поручениями, не входящими в ваш функционал».

 

 

 Нравится ли мне сам продукт?

 Для принятия положительного решения в этом пункте вам поможет демонстрация продукта вживую, демонстрация фото или видеозаписей, рассказ об особых «фишках», ноу-хау продукта.

 

 Соответствует ли продукт нашей специфике?

Клиент: «Наша компания очень специфична и не похожа на другие, нам нужен персональный подход, не всякое решение подойдет для нас. Меня интересует, насколько хорошо продукт удовлетворит наши нужды?  Приживется ли он в нашей компании? Справится ли он с нашими специфическими проблемами?»

   

Ваш продукт лучше, чем у конкурентов?

Насколько, по сравнению с конкурентами, вы выигрываете по цене,       качеству, срокам внедрения/установки/доставки и по иным специфическим параметрам?

 

Легко ли мне сделать первый шаг?

Здесь вам помогут следующие инструменты: рассрочка платежа, оплата только за результат, тестовое внедрение/пробная партия.

 

 

Таким образом, добившись принятия положительного решения в каждом из пунктов, вы, практически, обеспечите себе продажу. Возможно, не все из перечисленных вопросов возникнут у клиента, и вы сможете продать, не закрыв эти вопросы, однако каждый раз эти «лишние» вопросы будут разными, поэтому рекомендуем вам подготовиться по всему списку. Также, в большинстве случаев, на встрече компанию клиента представляет несколько человек, и продать необходимо каждому из них, особенно это важно в пунктах «Нравиться ли мне продавец?» и «Насколько продукт удовлетворяет лично мои желания?»

Оставляйте свои комментарии – мы готовы к обсуждению. Если вам будет интересно – я напишу статью, в которой принятие решений ложиться на конкретные технологии продаж и проведения продающих презентаций.

 

Хороших вам продаж!

 

Хакимзянов Руслан, специалист по теме «Принятие решений».