Существует множество различных подходов, позиций, областей развития в теме, — как эффективно продавать. Манипуляции или сотрудничество? Вера в продукт. Вера в себя. Вера в компанию. …Но если говорить про НАВЫКОВУЮ часть данной тематики, про технологию продаж, то, так или иначе, нравится вам это или нет, популярно это сейчас на рынке или уже всем  надоело, придется говорить о стандартных этапах продаж. Таких как:

 

— Подготовка к продаже

— Установление контакта

— Выявление потребностей

— Презентация продукта / услуги

— Работа с возражениями

— Завершение сделки. Завершение контакта.

— Постпродажное сопровождение

 

Сейчас на тренинговом рынке при обучении продавцов определилась тенденция, когда заказчик говорит:

«Этапы продаж у нас уже проходили. Хотим чего-то новенького в продажах».

Новенького??? Давайте «старенькое» сначала освоим!

Тренинг — это не передача знаний. Это тренировка навыков.

Представьте, что вы учитесь управлять автомобилем. Инструктор рассказал вам ЭТАПЫ, которые необходимо осуществить, чтобы автомобиль тронулся с места.

— Садитесь – Регулируете кресло – Регулируете зеркала – пристегиваетесь – включаете зажигание (хорошо бы еще проверить, что автомобиль на нейтралке стоит) – выжимаете сцепление – включаете первую передачу…..где-то там еще ручной тормоз «включенный» обнаружите через пару километров….

Начинается второе занятие. «Нууу», скажет ученик: «про ЭТАПЫ у нас было в прошлый раз, расскажите что-нибудь новенькое про то, как управлять автомобилем».

 

-Уважаемый ученик! Вы еще зеркало заднего вида регулируете более 10 минут. Может быть, все-таки по этапам пойдем, потренируемся? Ну, пожалуйста! А про управляемый занос и основные различия в действиях водителя при заднем и переднем приводах я вам позднее расскажу, а?

 

Я очень радуюсь, что большое количество продавцов ЗНАЕТ основы технологии продаж. Остается от «знает» перейти к «умеет». Именно на это нацелены тренинги продаж. Продавцов любого уровня квалификации приходится тренировать контакту, работе с потребностями, презентации, возражениями и т.д. И, если продавец уже участвовал в базовом тренинге по продажам и, например, тренировался выявлять потребности, то это означает, что на следующем тренинге ему также важно будет отрабатывать данный навык.

 

Основное отличие между базовым тренингом по продажам для неопытных продавцов и продвинутом тренинге для гениев продаж не в содержании тренинга. Содержание будет схожим. Я, как-то, подбирал директора по продажам для одной компании. И обратил внимание, что резюме кандидата на данную позицию с ожиданием дохода  300 000 рублей в месяц, содержательно мало чем отличается от резюме кандидата за 100 000 рублей. Описаны одни и те же выполняемые функции, одни и те же достижения и т.п. Различия не в содержании резюме,  различия в уровне развития навыков, масштабе, эффективности, результативности. То же самое и в тренингах.

 

Например, мы тренируем блок про установление и поддержание контакта. Для новичков на тренинге будет отрабатываться приветствие, контакт глаз, интонации, содержания фраз и т.п.…А для зрелых продавцов, например, будет работа с особенностями контактирования, в зависимости от типа покупателя, собственными установками, налаживание контакта в неблагоприятных обстоятельствах и т.д. Различия тренингов НЕ В СОДЕРЖДАНИИ программы, а в наполнении! В глубине проработки и обратной связи от тренера.

 

Я, например, когда провожу тренинги для опытных и зрелых продавцов вообще не использую в программе данную этапность. Я работаю в формате консалт-тренинга, опираясь на реальные кейсы участников, и, решая их конкретные персональные запросы в теме продаж. Но к этапам продаж, основным их принципам и правилам, при решении кейсов, возвращаемся с завидной регулярностью. Поэтому, призываю всех заказчиков, тренеров и продажников не обесценивать простые базовые этапы продаж. Давайте уважительно относиться к основе, которая, на первый взгляд всем известна, и так хочется чего-то новенького…

 

А что же есть новенького? Из нового и интересного могу выделить появившийся и набирающий популярность формат консалт-тренинга. В стандартных тренингах по продажам отрабатываются навыки. Что-то отрабатывается в игровых ролевых пробах, что-то, в максимально приближенных к реальности ситуациях, но это все моделирование. И в этом моделировании есть доля искусственности, игры. И это неплохо. В формате же консалт-тренинга работают только с реальными кейсами, темами, сложностями, ограничениями.  Например, участник тренинга заявляет, что, несмотря на использование техники продаж, хорошего продукта, высокой личной мотивации и т.п. ему никак не удается привлечь к сотрудничеству клиента Иванова И.И. Что с этим делать? И в режиме консалт-тренинга, тренер и группа решают именно эту задачу. Шаг за шагом определяя причины неудачных переговоров, а затем и ищут эффективные решения. Кейсы, с которыми тренер и группа будут работать на тренинге определяют САМИ УЧАСТНИКИ в режиме «здесь и теперь». И эта работа завораживает своей непредсказуемостью, уникальностью  и эффективностью  Безусловно, формат консалт-тренинга применим не только к тренингам по продажам, но и к любым другим нашим тренингам.

 

А если говорить про ЗНАНИЯ, касающиеся технологии и этапам продаж, то здесь все просто.  У нас есть специальная методичка, которую мы с радостью пришлем вам по первому же запросу. Это методичка из серии базовые «знания» техники продаж, которая может быть полезна при составлении «памяток» или рабочих книг для продавцов. Данная схема разработана для «торговых представителей», но будет полезна и для других продажников. А если говорить про НАВЫКИ, то их, лишь чтением, не развить…

 

1 июля 2013 год

Это может вас заинтересовать:

50 конкретных вопросов на которые вы получите ответы

Технологии продаж